ความลับของกองทุนรวมที่น่าตกใจนี้ทำให้ยอดขายของฉันเพิ่มขึ้น นี่คือวิธีการ

หากคุณใช้กลยุทธ์การขายตามหลักการนี้ คุณอาจไม่ได้ผลลัพธ์ที่ต้องการหากคุณเป็นเหมือนคนส่วนใหญ่ คุณอาจลงทุนในกองทุนรวม อาจเป็นการสนับสนุนโดยตรงหรือโดยอ้อมเช่น 401 (k)แต่นี่คือบางสิ่งที่คุณอาจไม่รู้: เมื่อกองทุนรวมมี “ผลตอบแทนที่ดีเยี่ยม” จากการลงทุน พวกเขาไม่ได้บอกเล่าเรื่องราวทั้งหมด เมื่อพวกเขาโอ้อวดว่ากองทุนของพวกเขามีประสิทธิภาพดีกว่าตลาด พวกเขาละเลยข้อเท็จ

จริงบางอย่างนำทีมขายที่ชนะด้วยการคิดเชิงต่อต้าน

ตัวอย่างเช่น กองทุนรวมมักไม่รวมกองทุนที่ “เสียชีวิต” เหล่านี้เป็นกองทุนที่พวกเขาเริ่มต้นเมื่อหลายปีก่อน แต่ไม่มีอยู่อีกต่อไป การลดลงอาจเป็นเพราะการชำระบัญชี การควบรวมกิจการ กลยุทธ์การลงทุนหรือการจัดการที่ไม่ดี

ดังนั้น บริษัทการลงทุนสามารถมีกองทุนรวมได้ 100 กองทุนในระยะเวลา 10 ปี และหลังจากผ่านไป 5 ปี จะมีกองทุนเพียง 40 กองทุนเท่านั้น แต่เมื่อบริษัทกล่าวถึง “ผลตอบแทนที่ยอดเยี่ยม” ข้อมูลจะไม่รวมกองทุน 60 กองทุนที่ไม่รอด

ในความเป็นจริง Vanguard หนึ่งในผู้บุกเบิกอุตสาหกรรมกองทุนรวมได้ออกรายงานที่รวบรวมความเป็นจริงนี้ พบว่าในช่วง 5 ปีที่สิ้นสุด ณ วันที่ 31 ธันวาคม 2554 ร้อยละ 62 ของกองทุนมูลค่าหุ้นขนาดใหญ่ที่อยู่รอดมีผลการดำเนินงานดีกว่าเกณฑ์มาตรฐานรูปแบบของตน ส่วนที่น่าตกใจมาถึงแล้ว: หากคุณคิดเป็นเงินผู้เสียชีวิต เปอร์เซ็นต์นั้นลดลงเหลือ 46 เปอร์เซ็นต์ ซึ่งหมายความว่าหากคุณเป็นนักลงทุนเมื่อ 5 ปีที่แล้ว คุณมีโอกาสเพียง 46 เปอร์เซ็นต์เท่านั้นที่จะเลือกผู้ชนะกองทุนรวมขนาดใหญ่

แต่บทความนี้ไม่เกี่ยวกับวิธีเลือกการลงทุน

วิธีเอาตัวรอดในการขาย

นี่คือประเด็น: ปรากฏการณ์ของการเรียกหาผู้ชนะเท่านั้นที่เติบโตบนความลำเอียงของผู้รอดชีวิต มันเป็นข้อผิดพลาดเชิงตรรกะของสองสิ่ง: ประการแรก เรามุ่งความสนใจไปที่ผู้คนหรือสิ่งที่ทำให้ผ่านกระบวนการคัดเลือกบางอย่าง สอง เรามองข้ามผู้ที่ไม่ผ่านการคัดเลือกเนื่องจากขาดการมองเห็น ข้อผิดพลาดทั้งสองนี้นำไปสู่ข้อสรุปและความคิดเห็นที่ผิดพลาดในหลายๆ ทาง

ปัญหาไม่ได้อยู่ที่กองทุนรวมเท่านั้น เรามักจะพบปัญหาเดียวกันในการขายและการหาแร่แบบ B2B

ที่เกี่ยวข้อง: กระบวนการขาย 4 ขั้นตอนนี้ทำให้ฉันได้รับเงิน 5 ล้านเหรียญในช่วง 18 เดือนที่ผ่านมาได้อย่างไร

สมมติว่าฉันปิดดีลสำคัญจากลูกค้าเป้าหมายที่เข้าชมเว็บไซต์ของฉันจากโฆษณา Google ด้วยเหตุนี้ ฉันจึงสรุปได้ว่าการค้นหาที่เสียค่าใช้จ่ายเป็นช่องทางที่ดีที่สุดในการหาธุรกิจใหม่ ในความเป็นจริง เจ้าของธุรกิจคนหนึ่งบอกฉันเมื่อเร็วๆ นี้ว่า “ฉันสามารถติดต่อกับ CEO คนหนึ่งบนLinkedIn ได้ ดังนั้นฉันจึงต้องการมุ่งเน้นไปที่การตลาดของ LinkedIn “

แต่นี่คือปัญหา: ความลำเอียงในการอยู่รอดนี้ทำให้ผู้คนใช้จ่ายเงิน 

จำนวนมาก เพื่อลงทุนในช่องทางเหล่านั้น และต่อมาพวกเขาเริ่มพูดว่า “สิ่งนี้ใช้ไม่ได้”

ไม่มีอะไรผิดปกติกับช่องเหล่านั้น ความท้าทายเพียงอย่างเดียวคือพวกเขาสรุปได้อย่างไร พวกเขาตกเป็นเหยื่อของอคติของผู้รอดชีวิต

บทเรียนที่ฉันได้เรียนรู้

เราสามารถหลีกเลี่ยงการตัดสินใจที่ผิดพลาดซึ่งได้รับอิทธิพลจากความลำเอียงโดยเข้าใจปัจจัย 2 ประการ ได้แก่ เวลาและความสามารถในการคาดการณ์ ให้ฉันอธิบาย

อันดับแรก เรามาพูดถึงเรื่องเวลากันก่อน ตามเวลา ฉันหมายถึงระยะเวลาที่คุณใช้กลยุทธ์ คุณสม่ำเสมอหรือไม่? ในการขายแบบ B2B — โดยเฉพาะข้อตกลงที่ซับซ้อน — เวลาเป็นปัจจัยสำคัญ

Jeb Blount ผู้เขียนFanatical Prospectingพูดถึงกฎ 30 วัน กฎระบุว่าการหาแร่ที่คุณทำในกรอบเวลา 30 วันจะชำระคืนใน 90 วันถัดไป หากคุณกำลังมองหาวิธีแก้ไขอย่างรวดเร็วสำหรับการขาย การข้ามขั้นตอนนี้จะทำให้คุณผิดหวัง

ดังนั้น ขึ้นอยู่กับระยะเวลาที่ใช้ในการปิดดีล คุณต้องใช้เวลาพอสมควรเพื่อดูว่าแชนเนลหรือกลยุทธ์นั้นใช้ได้ผลหรือไม่ เวลาเพียงพอนานแค่ไหน? เก้าสิบถึง 150 วัน นี่เป็นเวลาที่ดีพอที่จะดำเนินการและดูว่ากลยุทธ์นั้นคุ้มค่าหรือเป็นเพียงค่าผิดปกติ

ที่เกี่ยวข้อง: 4 กลยุทธ์ที่จะช่วยให้คุณได้ลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติเหมาะสมมากขึ้น

ปัจจัยที่สองคือการคาดการณ์ นี่คือวิธีที่ฉันเรียนรู้ที่จะกำหนดความสามารถในการคาดการณ์: หากมีคนอื่นทำตามขั้นตอนเดียวกับที่ฉันทำหรือใช้กลยุทธ์เดียวกัน (หลังจากนั้นคือระยะเวลา 90 วัน) บุคคลนั้นจะได้รับผลลัพธ์ที่ต้องการหรือไม่ ถ้าไม่เหมือนกัน – ผลลัพธ์ที่ฉันได้รับ

Credit : สล็อตแตกง่าย