การโทรติดต่อ อีเมลล์ และเทคนิคการขายล้าสมัยไปแล้ว ยินดีต้อนรับสู่โลกใหม่ของการขายโดย แอนดรูว์ เมดัล • 23 พฤษภาคม 2017ชื่อเรื่อง “พนักงานขาย” มีความหมายแฝงค่อนข้างชัดเจน เรามักจะจินตนาการถึงช็อตเด็ดที่พูดเร็วซึ่งจะทำทุกอย่างเพื่อปิดปากในโลกของสุนัขที่กัดกินสุนัข เป็นภาพที่ชวนให้นึกถึง ตัวละคร Glengarry Glen RossหรือWolf of Wall Streetที่เราเคยเห็น ซึ่งมึนเมาจากสภาพ
แวดล้อมที่มีเดิมพันสูงและรางวัลสูง แม้ว่านี่จะเป็นสิ่งที่เราคิด
ว่ายอดขายอาจเป็นเช่นนั้น แต่คนส่วนใหญ่ในอุตสาหกรรมรู้ว่าไม่เป็นเช่นนั้น
โลกของการขายกำลังเปลี่ยนไปอย่างมาก ผู้บริโภคสามารถเข้าถึงข้อมูลได้ไม่จำกัดจำนวนมากกว่าที่เคย รวมถึงสื่อสังคมออนไลน์ รีวิวออนไลน์ และปากต่อปาก ความโปร่งใสนี้ทำให้การขายมีความซื่อสัตย์มากขึ้น เนื่องจากเรามุ่งเน้นที่การ “หลอกลวง” ผู้คนน้อยลงและเน้นที่การสร้างความสัมพันธ์มากขึ้น แม้จะมีแรงกดดันมากเพียงใดในการตกลงเมื่อวานนี้ แต่กระบวนการขายนั้นง่ายขึ้นมาก สิ่งที่คุณต้องมีคือการปรับเปลี่ยนวิธีการของคุณเล็กน้อย
ที่เกี่ยวข้อง: 3 ลักษณะที่นักขายที่ยอดเยี่ยมทุกคนต้องการ
เล่นเกมยาว
พนักงานขายที่ประสบความสำเร็จสามารถบอกคุณได้ว่านี่คือเกมของคนไข้ หมดยุคของ “ลงชื่อตอนนี้ แล้วฉันจะฉีดน้ำหอมปรับอากาศให้ที่บ้าน” เนื่องจากผู้บริโภคสามารถเข้าถึงข้อมูลได้ดีขึ้น รวมถึงจุดที่คู่แข่งของคุณยืนอยู่ในปัจจุบัน ปัจจุบันผู้ซื้อใช้เวลามากขึ้นในการตัดสินใจ ซึ่งหมายความว่าวิธีการขายของคุณควรทำตามความเหมาะสม
กุญแจสำคัญคือคุณภาพมากกว่าปริมาณ โดยส่วนตัวแล้วฉันอยากจะมีคนๆ เดียวที่ใช้จ่าย $100 ที่ร้านค้ามากกว่าพยายามอย่างเต็มที่เพื่อให้คน 10 คนใช้จ่าย $10 ที่ร้านค้า ทำไม เพราะคน $100 ได้ให้คำมั่นว่าจะจงรักภักดีต่อแบรนด์ของพวกเขากับฉันแล้ว ซึ่งหมายความว่าพวกเขาจะมีส่วนร่วมกับฉันมากขึ้นบนโซเชียลมีเดีย บอกเพื่อน ๆ เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของฉัน และทำให้ฉันอยู่ในอันดับต้น ๆ ของช่องทางของพวกเขาต่อไป
เมื่อสองสามปีที่แล้วThe Wall Street Journalได้ทำการศึกษาว่าคนที่ซื้อของช้าลงมีแนวโน้มที่พวกเขาจะใช้จ่ายมากขึ้นอย่างไร เนื่องจากผู้บริโภครู้สึกมีส่วนร่วมกับแบรนด์มากขึ้นเนื่องจากรู้สึกว่าได้รับการดูแลอย่างแท้จริง สิ่งนี้เปิดโอกาสให้ผู้คนได้เรียนรู้เรื่องราว ภารกิจ และสิ่งที่ทำให้คุณแตกต่างจากคู่แข่ง จำไว้ว่านี่คือการสร้างชุมชน ไม่ใช่ลูกค้า ดังนั้นจงใช้เวลาเพื่อพัฒนาความสัมพันธ์ที่แท้จริง
ที่เกี่ยวข้อง: เรียนรู้แนวทางของมนุษย์ในการขาย B2B
สนทนาจริงกับลูกค้าของคุณ
ไม่ว่าคุณจะขายแบบ B2B หรือ B2C ให้ใช้เวลาในการพูดคุย
กับลูกค้าของคุณโดยไม่ต้องทำข้อตกลง ฉันรู้ว่ามันเป็นสัญชาตญาณของเราที่จะคิดในใจว่า “เมื่อไหร่คือเวลาที่เหมาะสมที่จะถาม” หรือ “โอ้ ฉันจะเสียบ X สินค้า/บริการที่นี่” แต่นั่นก็เร่งรีบ คนเหล่านี้มาที่นี่เพื่อลงทุนกับคุณ ดังนั้นลงทุนกับพวกเขา
ประเด็นหลักอันดับแรกของคุณควรพูดถึงสิ่งที่ทำให้พวกเขามาที่นี่เสมอ ถามคำถามเพื่อให้คุณได้ทราบถึงแรงจูงใจและความต้องการของพวกเขา ตลอดจนสิ่งที่พวกเขาทำ ถ้าไม่มีอะไรอื่น นี่เป็นโอกาสที่ดีในการรับข้อเสนอแนะเกี่ยวกับตลาดของคุณ ซึ่งเป็นข้อได้เปรียบที่ค่อนข้างใหญ่ในตัวมันเอง ผู้คนสนใจที่จะเรียนรู้เกี่ยวกับชุมชนที่คุณเรียกว่าบ้าน ดังนั้นยินดีต้อนรับพวกเขาด้วยการเป็นนักการศึกษา
ตอนนี้ ส่วนหนึ่งของการเป็นนักการศึกษาคือการพูดความจริง ดังนั้นการมีแนวทางที่ซื่อสัตย์จึงเป็นสิ่งสำคัญ หากบริษัทของคุณไม่มีสิ่งที่ลูกค้าต้องการหรือคู่แข่งอาจตอบสนองความต้องการได้ดีกว่า ให้บอกพวกเขาว่า แม้ว่าจะใช่ มันอาจจะดูขัดกับสัญชาตญาณ แต่คุณจะต้องประหลาดใจว่าความสำเร็จนั้นนำมาซึ่งความสำเร็จมากมายเพียงใด ส่วนใหญ่ของการปิดข้อตกลงคือการสร้างความรู้สึกสบายใจและความภักดีในที่สุด และแม้ว่าคุณจะแพ้การรบ แต่นั่นไม่ได้หมายความว่าคุณจะแพ้สงคราม
ที่เกี่ยวข้อง: การขายแบบดั้งเดิมกับการขายทางสังคม: วิธีทำให้กลยุทธ์ของคุณสดใหม่อยู่เสมอ
จริงใจในทุกช่องทางโซเชียลของคุณ
บางทีหนึ่งในข้อผิดพลาดที่ใหญ่ที่สุดที่ฉันเห็นบริษัทต่างๆ ทำคือการใช้ช่องทางโซเชียลมีเดียของพวกเขาเป็นวิธีการส่งสแปมโฆษณาโดยตรง แม้ว่าสื่อสังคมออนไลน์จะถือว่าเป็น “โฆษณาฟรี” แต่ก็ไม่มีใครเต็มใจที่จะมีส่วนร่วมกับเนื้อหาประเภทนี้ ท้ายที่สุด เราใช้โซเชียลมีเดียเป็นเครื่องมือในการหลีกหนีจากฝูงโฆษณาที่เราเห็นอยู่ทุกวัน โดยไม่ได้แนะนำตัวเองให้รู้จักมันมากขึ้น
เป้าหมายช่องทางโซเชียลของคุณควรเป็นการสร้างความสัมพันธ์ไม่ใช่การขาย นี่เป็นโอกาสของคุณในการสร้างความไว้วางใจโดยการแสดงด้านมนุษย์ของคุณ ตลอดจนประเภทของแบรนด์และบุคคลที่คุณชื่นชม ไม่ได้หมายความว่าคุณไม่ควรทำตามขั้นตอนที่เหมาะสมในการมีไปป์ไลน์ผ่านช่องทางโซเชียลของคุณ แต่ถ้าไม่มีอะไรอื่น นี่คือศูนย์กลางของชุมชนของคุณ คนเหล่านี้ต้องการเป็นส่วนหนึ่งของเรื่องราวของคุณ ดังนั้นให้พวกเขาช่วยเขียน
Credit : แนะนำ ดัมมี่
